Nutrition & Santé fait décoller ses ventes sur Amazon en 2023

CHIFFRES CLES

CPC moyen : divisé par 3

Ventes totales : +100% YoY

ACoS : 14% (versus 44,5% en Q4 2022)

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LE CONTEXTE

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Nutrition & Santé, pionnier de l’alimentation diététique et biologique en Europe, vend des produits de nutrition bien-être, nutrition active (minceur et sport), et nutrition végétale. Le groupe Nutrition & Santé génère 418 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2021.

Avec une forte présence en grandes surfaces, magasins spécialisés et bio, pharmacies et parapharmacies, ils étendent aussi leur notoriété via les canaux e-commerce. Ils ont débuté la vente sur Amazon en 2021, avec des résultats mitigés. 

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Fin 2022, ils rencontrent les équipes de Retail4Brands et leur font part des opportunités qu’ils ont identifiées sur Amazon pour le marché français. 

• Ils jouissent d’une bonne notoriété sur Amazon, mais ils souhaitent booster beaucoup plus fortement leurs performances tout en réduisant leur CPC moyen;
• La stratégie de mots-clés génériques reste peu développée;
• Ils souhaitent remettre à plat l’approche pour améliorer la rentabilité de leur campagne d’acquisition.

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L’OBJECTIF ET LE PLAN D’ACTION

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Retail4Brands et m19, partenaires dans l’optimisation et la gestion des campagnes de publicité Amazon, s’emparent du sujet. 

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m19 est une technologie de Machine Learning qui permet aux agences et marchands d’optimiser leurs campagnes de publicité sur Amazon. L’intelligence artificielle de m19 permet d’automatiser ses campagnes tout en testant sélectionnant les meilleures stratégies afin d’atteindre ses objectifs de ventes, profitabilité et notoriété sur Amazon.

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L’agence Retail4Brands est une jeune start-up spécialisée dans le Retail Performance. Leur mission est d’assister les marques sur les marketplaces (Amazon, Cdiscount…) afin de les aider à accroître leurs ventes et/ou les accompagner dans leur transformation digitale.

3 objectifs principaux pour assurer la croissance de Nutrition & Santé : 

• Améliorer considérablement les performances sur les mots-clés de marque;
• Développer l’acquisition en faisant apparaître les produits Nutrition & Santé sur davantage de mots-clés génériques;
• Assurer la rentabilité des campagnes de sponsorisation sur Amazon Ads.

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Pour atteindre ces objectifs, il faut revoir l’approche globale. 

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Restructurer les campagnes et prioriser les ASINs

Grâce à leur connaissance du fonctionnement Amazon Ads et du marché, les équipes de Retail4Brands entament tout un processus de restructuration des campagnes. Aidés des outils natifs de m19, ils obtiennent des informations précieuses sur le marché et le potentiel de chaque produit. Il s’agit alors de mieux répartir les produits selon leur typologie et leur priorité, afin de donner leur chance à chaque ASIN du catalogue.

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Trouver davantage de mots-clés à fort potentiel

m19 a ensuite mis à disposition ses capacités d’exploration de mots-clés afin d’identifier les mots-clés les plus performants et ceux encore inconnus de la marque, avec pourtant un fort potentiel de vente. 

Avant l’utilisation de l’outil m19 par les équipes de Retail4Brands, le nombre de mots-clés ciblés par Nutrition & Santé était assez limité. En faisant appel à un algorithme sophistiqué, les équipes se donnent l’opportunité d’identifier et de tester un millier de mots-clés supplémentaires. La liste des mots-clés à fort potentiel pour Nutrition & Santé s’allonge considérablement, sur les mots-clés de marque comme sur les mots-clés génériques. 

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Gérer la sponsorisation avec un objectif de rentabilité

La force de m19 réside dans son intelligence artificielle. Une fois les mots-clés identifiés et l’objectif de coût (ACoS) renseigné, l’algorithme sait ajuster les enchères en fonction des performances souhaitées et du niveau de compétition observé. 

Guidée habilement par les équipes de Retail4Brands, cette IA travaille à l’atteinte des objectifs business de Nutrition & Santé : des CPC moins élevés sur les mots-clés de marque, davantage de présence et de ventes sur les mots-clés génériques, ainsi qu’une rentabilité accrue.

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Mieux investir son temps : moins d’opérationnel, plus d’incrément

Forts de leur connaissance de la plateforme m19, les équipes Retail4Brands mettent rapidement à exécution leurs stratégies de notoriété et d’acquisition sur Amazon Ads. Par la suite, en automatisant les tâches opérationnelles et répétitives, et en s’appuyant sur les analyses fournies par m19, Retail4Brands dégage davantage de temps et de ressources pour peaufiner la stratégie, aller chercher davantage de performance et d’incrément.

La capacité de machine learning de m19 à gérer de larges volumes de données et des catalogues aux multiples ASINs permet à Retail4Brands de passer moins de temps sur les opérations et le reporting.

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LES RÉSULTATS

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L’alliance de la technologie m19 et de l’expérience de Retail4Brands est un succès dès le 2e jour de lancement de la sponsorisation. 

A J+2, les CPC moyens baissent de 1,37€ à 0,45€, le ROAS augmente de 75%: il était de 4 en moyenne en 2022, et passe autour de 7 au lancement de la campagne.

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Retail4Brands guide l’AI pour apporter les optimisations nécessaires et atteindre un niveau de dépenses satisfaisant.

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Après 1 mois de gestion, en février 2023, Nutrition & Santé réalise +60% de ventes grâce au média. Aujourd’hui, la marque a considérablement augmenté ses ventes sur Amazon et le levier est devenu un pilier incontournable pour accompagner la croissance de Nutrition & Santé.

L'ACoS (Cost of Sales) du client passe de 44,5% en Q4 2022, à 14% en Q1 2023.

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Le levier est devenu très rentable. 

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“Depuis la reprise de notre compte publicitaire par Retail 4 Brands et m19, notre activité Amazon Ads a été totalement transformée. 
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En respectant minutieusement la performance existante et sans tomber dans le piège de la cannibalisation, nous avons constaté une ascension remarquable de nos performances.
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C'est grâce à cette approche stratégique et harmonieuse que nous avons pu réaliser une croissance incrémentale significative, démontrant ainsi l'efficacité et l'impact tangible de la gestion de Retail 4 Brands et m19 sur notre activité."

- Charlotte RICHER, Head of E-Commerce & Digital chez Nutrition & Santé

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CONTINUER A DEVELOPPER LA PERFORMANCE

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En France, les équipes Retail4Brands continuent à chercher la perfection sur la campagne, en intégrant des stratégies liées à la saisonnalité des produits et au lancement de nouveautés.

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Crédits photos et illustrations : Nutrition & Santé, m19